Marketing émotionnel : 5 leviers pour booster vos ventes

Les émotions ressenties au contact d’une marque participent pour moitié à la décision d’achat. 

Cette tendance est tout l’enjeu du marketing émotionnel. 

Objectif ? 

Susciter des émotions chez les consommateurs pour favoriser l’acte d’achat. 

Mais quels sont les leviers émotionnels susceptibles d’être activés ? 

En quoi sont-ils précieux pour vos campagnes ? 

Qu’est-ce qu’un levier émotionnel ? 

Tous les stimuli susceptibles d’émouvoir vos cibles à des fins marketing (transformation d’un prospect en client, fidélisation…) constituent par définition des leviers émotionnels (ou « emotional triggers »). L’émotion est en effet le moteur principal de nos prises de décisions, parmi lesquelles l’acte d’achat. Avant même la raison ! 

D’après une étude Nielsen, les ventes générées par la publicité sont ainsi susceptibles d’être augmentées de 23 % grâce à une réaction émotionnelle. Vous devez donc chercher à toucher l’inconscient des consommateurs afin d’optimiser vos chances de déclencher l’achat. 

Pour favoriser l’acte d’achat, vos arguments de vente comptent moins que votre capacité à susciter des émotions positives ! 

Marketing émotionnel : les 5 leviers les plus efficaces 

Le champ des émotions humaines est très vaste. Pour vous aider à mettre en place vos campagnes, nous vous présentons 5 leviers émotionnels performants pour émouvoir vos cibles et augmenter vos ventes. 

1. Levier #1 : l’empathie 

C’est la capacité d’un individu à s’identifier à autrui et éprouver ce qu’il ressent. En amenant les consommateurs à s’identifier aux problèmes d’un semblable, vous pouvez apporter de l’authenticité à vos propos et renforcer le message porté par votre marque. 

Le slogan de la campagne « Real Beauty » (Dove, 2013) « Vous êtes plus belle que vous ne le pensez » est né du constat qu’une majorité d’entre nous tend à se dévaloriser aux yeux des autres par son seul regard. La publicité met alors en scène une femme prenant conscience de sa beauté naturelle en comparant deux portraits : le premier dessiné à partir de la description qu’elle donne de son visage, le deuxième réalisé à partir d’un regard extérieur. 

2. Levier #2 : le sentiment d’appartenance 

Le désir d’appartenir à un groupe est lié à la nature humaine ! Il donne un sentiment d’acceptation qui peut être obtenu en s’inscrivant à un club de sport, ou de la même façon en achetant un produit. À travers vos messages, vous devez donc chercher à développer auprès de votre audience cette sensation de faire partie d’une équipe, voire d’une grande famille qui partage votre système de valeur. 

Les marques « tribus » créent un fort sentiment d’appartenance ainsi qu’une opposition à la « tribu concurrente ». Android ou Apple ? Habitat ou Ikea ? Coca-Cola ou Pepsi ? En donnant à vos clients le sentiment d’avoir rejoint une communauté plutôt que d’avoir réalisé un achat, vous les fidélisez, et en faites des ambassadeurs de votre marque. 

3. Levier #3 : le sensoriel 

Le marketing des émotions fait couramment appel aux 5 sens pour capter l’attention du consommateur et imprimer dans son cerveau des sensations agréables. Stimuler les capacités sensorielles des consommateurs est souvent plus efficace qu’un argumentaire de vente : c’est le marketing sensoriel. 

Tous les sens peuvent d’ailleurs être mobilisés : l’audition avec la diffusion d’une musique particulière dans un magasin de vêtements, le toucher par la mise à disposition d’un linge de lit et des serviettes de qualité dans un hôtel… 

La faculté du cerveau à associer des souvenirs à une odeur est particulièrement exploitée par le marketing olfactif. En utilisant par exemple un courrier parfumé au pain d’épices pour éveiller des souvenirs d’enfance. 

4. Levier #4 : l’altruisme 

Selon une étude américaine, 85 % des consommateurs ont une image plus positive d’une marque si celle-ci est associée à une œuvre caritative. La notoriété de la marque tout comme les ventes de produits peuvent en bénéficier. Pour vos consommateurs, il ne s’agit plus seulement de se faire plaisir en achetant un produit, mais aussi d’aider les autres. 

Citons en exemple la marque de baskets dépareillées Caval engagée auprès d’Handicap International. Une paire achetée, c’est un euro donné à l’ONG. 

Deux règles importantes sont néanmoins à respecter si vous décidez d’activer le levier émotionnel de l’altruisme : il faut faire preuve de transparence sur la façon dont les revenus sont reversés, et éviter à tout prix d’adopter un discours moralisateur qui pourrait s’avérer contre-productif. 

5. Levier #5 : la crainte d’une opportunité manquée 

Perçue comme négative, la crainte n’est pas pour autant à bannir de vos stratégies marketing. Bien utilisée, elle peut être très efficace pour motiver un achat. La peur de manquer une opportunité peut ainsi devenir aussi puissante que le sentiment de perdre de l’argent. Les ventes flash et produits proposés en édition limitée fonctionnent sur ce principe. 

« Plus que 3 en stock », « Vente à moins 30 % pendant 5 jours »… En créant un sentiment d’urgence, ces annonces incitent en effet les consommateurs à agir rapidement, au risque de regretter une occasion manquée. 

La palette du marketing émotionnel est aussi large que les émotions humaines. Digital, Social Media, mais surtout le courrier : tous les supports peuvent être des leviers émotionnels ! 

Les experts de la Poste Solution Business peuvent vous conseiller dans le choix et l’activation des leviers émotionnels les plus efficaces pour vos actions marketing.